Kan ik hier wel van rondkomen? Ben ik wel goed genoeg? Het zijn vragen die spiritueel business coach Rose Jansen regelmatig tegenkomt bij het coachen van therapeuten. Ook kan marketing zelf verkeerd voelen. In vijf stappen legt ze uit hoe je klanten werft vanuit verbinding.
Tekst & beeld Annelies Kietselaer
Er zijn twee dingen waar Rose in gelooft: de wet van aantrekkingskracht en de kracht van mens-tot-mens contact. “Marketing kan heel verkeerd voelen voor een therapeut. Waar het omgaat bij marketing is dat je klanten werft vanuit verbinding en vertrouwen in het universum dat als je in de juiste energie zit, het vanzelf gaat stromen. Bij marketing moet het niet gaan om verkopen maar om echt en oprecht contact maken met je klanten”.
Stap 1 Ga aan de slag met zelfvertrouwen
Op het moment dat jij diep van binnen bang bent dat je niet goed genoeg bent, straal je dat uit. Dat heeft weer invloed op wat voor mensen je aantrekt. Het kan heel goed zijn dat je helemaal geen mensen aantrekt of alleen mensen die het niet kunnen betalen of maar één keer willen komen.
Gebrek aan zelfvertrouwen komt vaak door een negatief zelfbeeld en bepaalde negatieve denkstructuren en overtuigingen. Het is heel belangrijk dat je eerst hiermee aan de slag gaat. Ik kan ik je wel marketingstrategieën leren, maar als je niet durft, ga je het niet doen. Soms werkt gedragsactivatie ook. Gewoon een keer doen, je angsten onder ogen zien en ervaren dat het helemaal niet zo verschrikkelijk is als je denkt.
Wat ik soms ook tegenkom, zijn therapeuten die zeggen ‘ik moet eerst nog meer leren voordat ik echt aan de slag kan’. Dus ik ben een Shiatsu therapeut, maar Shiatsu is niet genoeg, dus ik moet ook nog een opleiding doen in voeding en in systemisch werken, en dit en dat. Want als ik zoveel opleidingen heb, dan pas zullen mensen denken dat ik goed genoeg ben om ze te helpen. Ik heb cliënten gehad met schoenendozen vol diploma’s, maar omdat ze dat niet hadden geïmplementeerd, waren ze ook alles weer vergeten. Het continu uitstellen van ‘voordat ik echt kan beginnen, moet ik nog veel meer weten’ kan een grote valkuil zijn.
Stap 2 Durf geld te vragen
Er zit vaak nog een blokkade op geld vragen. Het is belangrijk dat je weet waarom je onderneemt. Uiteindelijk zit er een bepaald geldbelang in. Je moet niet ondernemen vanuit de angst voor schaarste. Als je bang bent dat je misschien niet genoeg gaat verdienen of mensen het te duur vinden, dan zit er verkeerde energie achter het werk dat je doet.
Ik werk in mijn praktijk werk ik met mensen die mij onwijs hard nodig hebben. Ik steek er veel energie in en daar hoort geld tegenover. En er zijn altijd mensen die het niet willen of kunnen betalen maar de meeste mensen zijn bereid te betalen voor iets dat ze nodig hebben. Als ondernemer moet je er oké mee zijn dat je geld vraagt voor je werk. Alles kost geld: je opleiding, marketing en praktijkruimte. En daar hoort iets tegenover. Je ideale cliënt is bereid om te betalen.
Stap 3 Weet wie je cliënt is en specialiseer
Jouw ideale cliënt is op zoek naar wat jij te bieden hebt. Dus je moet je afvragen, waar zijn mensen naar op zoek? Wat Googlenen ze? Is dat bijvoorbeeld rust, zelfvertrouwen of willen ze van pijnklachten af? Of willen ze zwanger worden? Ze lezen erover op internet of in de bibliotheek en als ze dan een flyer zien met ‘lukt het niet om zwanger te worden’, dan spreekt dat aan.
Daarnaast moeten ze de waarde inzien van wat jij doet. Mensen moeten erop vertrouwen dat jij in staat bent om hun probleem op te lossen. Het probleem bij veel therapeuten is dat ze zich niet specialiseren. Hoe kunnen mensen erop vertrouwen dat jij genoeg af weet van hun probleem en dat je ze echt kan helpen?
Je geeft niet zomaar €85 aan iemand omdat je denkt dat het een aardig persoon is. Je doet het alleen als je gelooft dat diegene je echt kan helpen. Daarom moet je je specialiseren.
Ik ken een acupuncturist die in iets heel unieks is gespecialiseerd: lichen sclerosus. Dat is een huidziekte aan de vagina. 1 op de 1.000 vrouwen heeft er last van, dat is best wel heel veel. Zij prikt op meridianen die met de baarmoeder te maken hebben en heeft waanzinnige resultaten.
Daarnaast denk ik dat het handig is, zeker in het begin, om iets te kiezen waarvan je denkt, hier kan ik mooie resultaten mee bereiken. Dan krijg je vanzelf goede mond-op-mond reclame. Als je weet dat je in drie sessies iemand van zijn hooikoorts af kan helpen, ga je dan daarin specialiseren. Als iedereen weer loopt te snotteren, zullen ze zeggen, oh dan moet je bij haar wezen.
En het is ook fijn als jouw doelgroep al in je netwerk zit. Ben je zelf moeder, dan heb je ongelooflijk veel toegang tot moeders en kinderen. Ga je dan specialiseren in iets waar moeders of kinderen last van hebben, dan is het heel makkelijk om daarover te vertellen.
Stap 4 Zorg voor zichtbaarheid & waarde
Nu je weet wie je cliënt is, is de vraag natuurlijk hoe ga je ze bereiken? Of je nu wel of geen website hebt, je moet zorgen voor zichtbaarheid. Ook als je geen website hebt, kan je zichtbaar zijn. En andersom. Je kan wel een website hebben maar als niemand weet dat die bestaat… Google Shiatsu therapeut en je krijgt duizenden zoekresultaten. Mensen checken alleen de bovenste drie websites, en als ze dan niet vinden wat ze nodig hebben, veranderen ze hun zoekopdracht. Het hebben van een website is niet voldoende om zichtbaar te zijn.
Je kan op heel veel verschillende manieren zichtbaarheid creëren. Offline bijvoorbeeld door te flyeren, naar beurzen te gaan, lezingen te geven, überhaupt met mensen praten en vertellen wat je doet. En online kan je bloggen, Facebooken of Instagrammen. Dat kan heel snel zorgen voor ongelooflijk grote zichtbaarheid.
Naast zichtbaarheid is het ook heel belangrijk dat mensen denken ‘wauw’. Ze moeten eigenlijk een fan worden van wat jij doet. Dat ze in de gaten houden wat je doet. Je creëert dit door waarde te leveren nog voordat ze iets gekocht hebben. Hoe lever je waarde? Je kan artikelen te schrijven, lezingen geven, Webinars, E-books, challenges.
Stap 5 Bouw een relatie op met je doelgroep
Nu je zichtbaar bent en weet wie je doelgroep is, kan je een relatie op gaan bouwen. Mensen moeten het gevoel krijgen dat ze je kennen en dat je makkelijk te bereiken bent, dan pas zullen ze contact opnemen en iets gaan kopen. Als ik cliënten spreek en vraag of ze nog iets van mij willen weten, krijg ik vaak te horen ‘nee hoor ik heb al je filmpjes al gezien’. Ze hebben het gevoel dat ze mij al kennen. En dan ontstaat het gevoel dat we samen iets hebben.
Je kan bijvoorbeeld de mogelijkheid bieden dat mensen vragen kunnen stellen via Whatsapp, dit is wat laagdrempeliger als bellen maar wel heel persoonlijk. Ook kan je denken aan het geven van een live Q&A op Facebook of Instagram. Het geven van een workshop is ook een goede manier om contact te maken. Je geeft de doelgroep een voorproefje van wat je nog meer te bieden hebt.
